B2B マーケティングに伴うもの、B2C との違い、マーケティング担当者が知っておくべきベスト プラクティスについて学びます。


B2B バイヤー ジャーニーは、デジタル化が進み、予測が難しくなり、複雑になるにつれて、急速に進化しています。

B2B マーケターにとっての課題は、アカウントの多数のペルソナとますます拡大する購買チームが関与する、現在は主にセルフガイドのジャーニーをサポートすることです。

かつては伝統的に B2C であった戦略が、現在 B2B マーケターによって採用されています。

企業がデジタルプロセスとテクノロジーの採用を加速するにつれて 、テクノロジーに精通した顧客とのやり取りが間もなく始まる可能性があります。

その結果、従来のツールを使用してバイヤーにアピールすることはできなくなります。マーケティング担当者は、より分析的で革新的な販売アプローチを必要としています。

この記事では、さまざまなマーケティング戦略を順を追って説明し、ターゲットのビジネス オーディエンスにリーチし、業界の最新トレンドについて説明します。主なポイントは次のとおりです。

BtoBマーケティングとは？
B2Bマーケティングの種類
B2Bマーケティングに関するよくある質問
B2Bデジタル マーケティングの未来
B2Bマーケティングについて詳しく学ぶためのリソース

BtoBマーケティングとは？

B2Bマーケティングとは、自社の製品やサービスを他の企業に販売する企業が採用するマーケティング戦略を指します。

B2Cマーケティングでは、企業は最終顧客に直接販売し、取引量が多く、販売量は多くなりますが、販売あたりの価格は一般的に低くなります。

B2Bマーケティングは、多くの場合、ビジネスクライアントとのコミュニケーションを教育コンテンツに依存しています。

これは、バイヤーが他のビジネスと取引する際に専門知識を求めるのに対し、消費者は通常、最高の取引と最もエキサイティングな製品を求めるためです。

そのため、マーケティングは、 B2Cの顧客をターゲットにする場合よりもパーソナライズする必要があります。

この違いにより、 B2Cマーケティングよりも B2Bマーケティングの方が販売サイクルが長くなることがよくあります 。

B2Bマーケティングの種類

B2Bのマーケティング戦略にはさまざまなものがあります。

企業は、より多くのリードを生み出すB2Bマーケティングチャネルに注目する傾向がありますが、会社にとって最高のROIを生み出すチャネルを優先することは理にかなっています。

次のセクションでは、特定のニーズとターゲット ユーザーに合わせて形成および適応できるいくつかの戦略を示します。

メールマーケティング

メールマーケティングは、 長い間B2B eコマースの主力でした。

これは、潜在的なクライアントにリーチするための費用対効果が高く効率的な方法であり、経験則として、B2Bマーケティングで最高の投資収益率 (ROI) を実現します。

このシンプルさと高いROIが、メールマーケティングをあらゆるマーケティング活動の土台にしています。

Litmusの調査によると、 マーケティング担当者の5人に4人が、 ソーシャルメディアマーケティングよりもメールマーケティングの方が重要であると考えています。

メールマーケティングでは、 検索やソーシャルメディアの場合のように、仲介業者に頼ることなく、購入者に直接アクセスできます。

B2Bマーケティングに関しては、メールマーケティングは、アカウントベースマーケティング （ABM）などの他の有用な戦略と組み合わせて使用​​する必要があります。

ABMには、潜在的なアカウントをトリアージし、マーケティング戦略を最適化して、最も価値があると思われるアカウントをターゲットにすることが含まれます。

最終的に、最も重要な要素は視聴者向けにコンテンツをパーソナライズすることであることを覚えておく必要があります。

クライアントが価値を感じれば感じるほど、彼らはあなたのサービスを利用し、より多くのことを求めて戻ってくる可能性が高くなります. 量より質を優先する。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティング戦略は、 一貫して、B2Bマーケターが自由に使える最も信頼できるツールの1つです。

顧客があなたの会社を最高品質の業界コンテンツとソートリーダーシップのソースとして定期的に見ている場合、その製品とサービスに対する顧客の信頼はそれに応じて高まります。

コンテンツマーケティングは、ブログを書くことに限定されないことに注意してください。

また、電子書籍、ホワイト ペーパー、画像、インフォグラフィック、GIF、ポッドキャスト、および視聴者を引き付けて保持するために共有できるビデオの公開にも注力する必要があります。

ウェビナーはB2Bコンテンツ戦略の重要な部分であるだけでなく、抜粋をWebサイトやランディング ページで再利用できます。

ソーシャルメディアマーケティング

今日成功しているビジネスのほとんどは、トップソーシャルメディアWebサイトの少なくとも 1 つにオンラインプレゼンスを持っています。

Databoxの調査データによると、B2Bマーケティング分野では、LinkedInと Facebookが最も一般的に使用されているソーシャルメディアプラットフォームです 。

通常、企業はこれらのプラットフォームを使用して、他の形式のデジタルマーケティングを通じて達成しようとしているのと同じ目標（高いエンゲージメントと広告）を達成します。

ただし、B2B 企業がソーシャルメディアで成功するには、魅力的なコンテンツを作成することと、プラットフォームでの視聴者の体験を損なわないようにすることの中間点を見つける必要があります。

これを行うには、マーケティング担当者は、ターゲットオーディエンスがソーシャルメディアプラットフォームで見たいと思っているコンテンツの種類を特定する必要があります。

企業は、ソーシャルメディアコンテンツを作成して投稿する際に、バイヤーの集団が何を求めているかを考慮する必要があります。

バイヤーズコレクティブは、会社が事業買収を行う場合に承認が必須となる重要な利害関係者のグループです。

彼らは、ソーシャルメディアマーケティング戦略を計画する際に見逃してはならない重要な対象者です。

また、ソーシャルメディアのコンテンツは、ターゲット企業のバイヤー集団の懸念に沿った価値を投影する必要があります。

彼らのニーズに関連し、彼らの業界の言語を話すコンテンツを作成します。

また、競合他社のソーシャルメディアマーケティング戦略を追跡し、その成功を測定する必要があります。

ただし、競合他社を監視することは重要ですが、それはオリジナルコンテンツとの別れを意味するものではありません。

バイヤーの注意を引くには、ソーシャルメディアのコンテンツで、バイヤーがこれまで見たことのないものを提供する必要があります。

B2Bマーケティング よくある質問

B2Bマーケティングは単純な概念ですが、マーケティング担当者はまだプロセスについて懸念を抱いている可能性があります。

ここでは、B2Bマーケティングに関してマーケターが抱く最も一般的な質問をいくつか紹介します。

B2BマーケティングとB2Cマーケティングの主な違いは?

これら2つの形式のマーケティングの主な違いの1つは、ターゲットユーザーです。

B2Cマーケターは個々の消費者からの賛同を求めますが、B2Bマーケターは意思決定チームのブランドと関わります。

もう1つの違いは、B2Bマーケティングは、顧客がそれぞれの業界でより優れたリーダーになるための教育リソースを提供することに重点を置く傾向があることです。

B2Bマーケティングの利点は何ですか?

B2Bマーケティングプログラムは、ターゲットを絞ったプロモーションを通じて、エグゼクティブレベルのバイヤーのニーズを満たします。

これらの戦術は、マーケティング担当者が顧客のニーズをより効果的に伝えることで、顧客の生涯価値と全体的なブランドロイヤルティを高めるのに役立ちます。

これにより、ブランドはより良いカスタマーエクスペリエンスを構築し、チャーンを減らすことができます。

B2Bマーケティングを実践するブランドは、2026年までに18兆5700億ドルに達すると予想される成長市場に参入することもできます 。

利用可能なB2Bマーケティングプラットフォームとソフトウェアの種類は?

ほとんどのB2Bマーケティングプラットフォームは、 自動化テクノロジを使用して、専門家が取り組みをより適切にスケールできるようにします。

これらのプラットフォームは、AIベースの予測リードスコアリング、製品の推奨、ABMとソーシャルメディアキャンペーンの統合などの機能を提供します。

この分野のビッグネームには、Marketo、HubSpot、Salesforce Pardotなどがあります。

B2Bマーケティング分野のトップブランドは?

トップB2Bブランドの多くは何十年にもわたって存在しており、この分野で他の企業が道を切り開くのに役立っています。

ただし、いくつかの新しい企業も大きなプレーヤーになりました。

現在、B2Bスペースは、Adobe (Marketoを所有)、HubSpot、Oracle、Salesforce などのブランドが主導しており、他の多くのリーダーも混在しています。

ABM機能に特化した上位のプラットフォームには、Demandbase、MRP、6Sense、Terminus、および Triblioが含まれます。

B2Bデジタルマーケティングの未来

B2Bのブランド数の増加は、この分野のマーケターにとって明るい未来を示唆しています。しかし、過去数年間に見られたように、社会的要因の組み合わせにより、B2B マーケティングが顧客と関わる方法が変化しました。

オンラインイベントと交流

購入者がデジタル スペースにアクセスする意欲が高まるにつれて、マーケターはその可能性を最大限に活用する必要があります。

これには、メタバースへのデジタルマーケティング戦略の拡大が含まれます 。

これは、Morning Consultの調査によると、両方のグループの半数以上がテクノロジーの使用に関心を持っているため、ミレニアル世代とジェネレーションZの購入者とつながるための優れた方法となる可能性があります。

B2Bマーケターにとって、メタバースは前例のない規模で大勢の視聴者と対話するまたとない機会です。

これにより、B2Bベンダーはクライアントにリモートアシスタンスを提供し、没入型のトレーニング プログラムを作成し、製造段階から直接生産プロセスに参加することができます。

メタバースの仮想現実機能により、B2Bマーケティング担当者は顧客に製品の 360度ビューを提供することもできます。

AIをマーケティングに活用する

人工知能は、 マーケティングプロセスのいくつかの段階で使用される可能性があり、さまざまな方法でマーケティング担当者にとって非常に貴重な資産となっています。

顧客データの統合

ほとんどのブランドは、デジタルと物理の両方でクライアントとやり取りします。

AIは、これら2つのインタラクションモードの間のギャップを埋め、すべての顧客の好みを俯瞰するのに役立ちます。

AIを活用した育成キャンペーンを使用して、会社のWebサイトを訪問した可能性のある個人にパーソナライズされたメールを送信できます。

AIを使用して意図データを追跡することもできるため、マーケティング担当者は顧客の行動を理解できます。

これは、クリックやダウンロードの統計よりも優先されます。これにより、顧客が購入する意思があるかどうかをよりよく理解できるからです。

より効率的なプログラマティック広告

AI は、B2Bマーケティング担当者がチャネルをセグメント化して、潜在的な購入者とエンゲージする最も効果的な方法を特定するのにも役立ちます。

人工知能は、このプロセスを通じて、メディア購入とプログラマティック広告を完全に刷新します。これは、広告をパーソナライズするために不可欠です。

アカウントベースのマーケティング

アカウントベースのマーケティングにより、マーケターは最適なアカウントに注力してコンバージョン率を高めることができます。

今日の競争の激しい環境では、マーケティング担当者は自由に使えるデータを最大限に活用する必要があります。

ABMは、企業がROIの可能性が最も高いアカウントに集中できるようにします。これにより、営業チームはより大きな顧客との関係強化を優先できます。

アカウントベースのマーケティングは新しい概念ではありませんが、見込み客が豊富な情報を利用できるようになったことで、大規模なマーケティングをより簡単に実施できるようになりました。

実際、ABMを適切に実装すると、帰属収益が増加し、より多くのコンバージョンにつながり、マーケティング ROI が向上する可能性があります。

ABMを成功させるには、ターゲットとするアカウントと、クライアントにパーソナライズされたエクスペリエンスを提供する能力との間の販売とマーケティングとの間の強力な連携が必要です。

パンデミックは、変化が唯一の不変であることを再強調しました。B2B マーケターは、業界の最新トレンドに遅れずについていき、差別化を図り、一歩先を行く必要があります。

B2B マーケティングについて詳しく学ぶリソース

B2Bセクターは、マーケティング担当者にとって魅力的でありながら常に変化している市場です。

デジタルチャネルの急増により、マーケティング担当者は、リードを促進できる魅力的なコンテンツを生成するようますますプレッシャーをかけられています。

ブランドに最適なソリューションを選択するのに役立つB2Bマーケティングリソースを次に示します。

B2Bマーケティングオートメーションプラットフォーム: マーケティング担当者向けガイド: この51ページのレポートでは、マーケティング オートメーション プラットフォームの市場と、実装に関連する考慮事項を調べます。また、成長を続ける B2B マーケティング オートメーション プラットフォームの市場と、最新のトレンド、機会、課題についても概説します。

より影響力のあるバイヤー主導のマーケティング組織になるための5つの戦略: B2B マーケティングは、要件、責任、および期待において大幅な変化を遂げています。今こそ、2 ～ 3 年後の世界を予測し、戦略とロードマップを策定するときです。

B2B営業チームとマーケティングチームを連携させる方法: マーケティング チームと営業チームの不一致は、B2B 収益チームにとって 1 兆ドル規模の問題です。マーケティング担当者がプロセスを調整する方法を次に示します。

バイヤーズジャーニーでB2Bマーケティング組織構造を強制するのはやめましょう: この記事では、データとチャネルを結び付けてサイロ化されたマーケティング構造を打破する必要がある理由を詳しく説明します。

アカウントベースマーケティング

アカウントベースマーケティングとは何ですか。

アカウントベースマーケティング（ABM） は、販売とマーケティングの取り組みを連携させて、価値の高いアカウントに焦点を当てるB2Bマーケティング戦略です。

この顧客獲得戦略は、プロモーション（広告、ダイレクトメール、コンテンツシンジケーションなど）をターゲットアカウントに配信することに重点を置いています。

販売組織の土台を柔らかくするために、購入決定に関与する可能性のある個人がさまざまな方法で標的にされます。

アカウントベースマーケティングは、B2B購入者の行動の変化に対応します。

買い手は現在、営業担当者に連絡する前に広範なオンライン調査を行っています。これは、COVID-19のパンデミック時に加速した傾向です。

ABM戦略におけるマーケティングのタスクの1つは、潜在的な顧客が調査を行っている間に、自社のメッセージが確実に届くようにすることです。

Forrester/SiriusDecisionsの最近の調査によると、アカウントベースマーケティングを導入すると、アカウントのエンゲージメント、成約率、平均取引規模、ROI が向上します。

B2Bマーケターはその成約率から利益を得ていますが、ABMベンダーも B2Bマーケターがこれらのテクノロジーに投資してチャネルに適用することで利益を得ています。

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